Методическая разработка занятия Языковые средства, усиливающие рациональное воздействие

44

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ

ДОНЕЦКОЙ НАРОДНОЙ РЕСПУБЛИКИ

ГОСУДАРСТВЕННОЕ ПРОФЕССИОНАЛЬНОЕ

ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ

«ДОНЕЦКИЙ ПРОМЫШЛЕННО-ЭКОНОМИЧЕСКИЙ КОЛЛЕДЖ»

МЕТОДИЧЕСКАЯ РАЗРАБОТКА

открытого занятия

ЯЗЫКОВЫЕ СРЕДСТВА, УСИЛИВАЮЩИЕ РАЦИОНАЛЬНОЕ ВОЗДЕЙСТВИЕ

2016

Методическая разработка открытого занятия по дисциплине по дисциплине «Риторика делового общения» на тему «Языковые средства, усиливающие рациональное воздействие». - Донецк: ГПОУ «ДОНПЭК», 2016. - 39 с.

Специальность 46.02.01 «Документационное управление и архивоведение»

Составитель: Любичева Наталья Николаевна - преподаватель риторики делового общения, квалификационной категории «специалист первой категории» Государственного профессионального образовательного учреждения «Донецкий промышленно-экономический колледж»

Цель методической разработки - показать результативность инновационных подходов к формированию риторической компетентности студентов.

В работе представлен обширный теоретический материал, направленный на формирование навыков речевого воздействия, что достигается посредством введения в научное представление о риторических тропах, формах и конструкциях примеров высказываний, цитат из выступлений и художественных произведений ведущих политических деятелей и известных писателей.

Слуховое восприятие материала усиливается средствами визуализации.

Для преподавателей филологических дисциплин профессиональных образовательных учреждений.

Рецензенты: Ольшанская Людмила Анатольевна - преподаватель русского языка и литературы, квалификационной категории «специалист высшей категории», преподаватель-методист ГПОУ «Донецкий колледж пищевых технологий и торговли»

Моргун Анна Генриховна - преподаватель русского языка и литературы, квалификационной категории «специалист высшей категории», преподаватель-методист ГПОУ «Донецкий промышленно-экономический колледж»

Рассмотрено и одобрено

на заседании комиссии

гуманитарных дисциплин.

Протокол № __ от _______

Председатель ____ В.А.Марков

СОДЕРЖАНИЕ

стр.

6.2 Основные виды риторических тропов.

6.3 Риторические фигуры.

6.4 Языковые средства в контексте иных средств воздействия.

10

7. Закрепление материала.

37

8. Подведение итогов занятия.

38

9. Домашнее задание.

38

Литература

39

Приложения

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА

Воздействие словом является наиболее изученным и широко применяемым средством воздействия. Человек постоянно имеет дело с текстами (сообщениями), производя их или потребляя. Использование языковых средств для целей воздействия чаще всего обозначается как вербальное воздействие. Как основной составной элемент, оно входит в такие группы приемов как информирование, внушение и убеждение. Нет сферы профессиональной деятельности, где бы вербальному воздействию, как средству решения профессиональных задач, не отводилось значительное место. Даже в материальном производстве, в силу разделения труда и необходимости передачи профессионального опыта, роль слова невозможно переоценить. Хотя, конечно, особое значение оно приобретает в сферах профессиональной деятельности, где ставятся задачи воздействия на поведение и состояние человека или групп людей.

Поэтому подготовка высококвалифицированных и компетентных специалистов среднего звена невозможна без обучения принципам и азам устной вербальной коммуникации.

Дисциплина «Риторика делового общения» позволяет решать многие из этих проблем, дает возможность познакомиться с особенностями делового общения, приобрести навыки вербального владения вниманием аудитории. особое место в ней отводится изучению языковых средств, усиливающих рациональное воздействие.

Данная методическая разработка в первую очередь рассчитана на преподавателей-филологов, но также может быть использована при преподавании психологических дисциплин.

Цель методической разработки - показать результативность инновационных подходов к формированию риторической компетентности студентов. Здесь детально расписаны все структурные моменты занятия, указано какие используются методические приемы и средства визуализации.

Теоретический материал сопровождается практическими примерами, детальным описанием рационального построения тех или иных риторических фигур, использования тропов. Материал содержит некоторые рекомендации, направленные на психологическое влияние на собеседника.

Упражнения на закрепление знаний довольно разнообразны и учитывают особенности студенческой аудитории.

Практическая ценность методической разработки определяется в первую очередь ее содержанием.

ПЛАН ЗАНЯТИЯ

Группа: Д-11 Дата 26.02.2016 г.

Специальность: 46.02.01 «Документационное управление и архивоведение»

Тема занятия: Языковые средства, усиливающие рациональное воздействие

Цели занятия:

методическая: показать результативность инновационных подходов к формированию риторической компетентности студентов.

учебная:

- познакомить студентов с языковыми средствами воздействия на слушателя;

- раскрыть основные приемы и риторические фигуры ораторской речи;

- усовершенствовать коммуникативные умения и навыки;

- научить убедительно и грамотно выражать свои мысли.

воспитательная:

- воспитывать культуру общения и умение слушать;

- прививать навыки соблюдения профессиональной этики;

- способствовать воспитанию думающей личности.

Вид занятия: лекция.

Тип занятия: обобщения и систематизации знаний, подача нового материала.

Формы и методы изложения темы: эвристическая и репродуктивная беседа; проблемно-диалоговый, наглядно-иллюстративный методы, выполнение упражнений, работа в парах, тестирование.

Междисциплинарные связи:

обеспечиваемые: Управление персоналом, Профессиональная этика и психология делового общения;

обеспечивающие: Русский язык и литература, Основы философии, История.

Методическое обеспечение: рабочая программа по дисциплине, методическая разработка занятия, опорный конспект, мини-сборник упражнений, карточки с домашним заданием.

Литература:

1. Андреев В.И. Деловая риторика: практический курс делового общения и ораторского мастерства. М.: Народное образование, 1995. - 208 с.

2. Веденская Л. Русский язык и культура речи: учебное пособие / Л.Веденская - Ростов н/Дону: Феникс, 2012.

3. Зверева Н. Я говорю - меня слушают: Уроки практической риторики/Нина Зверева. - 3-е изд. - М.: Альпина Паблишер, 2012. - 234 с.

4. Шеламова Г.М. Деловая культура и психология общения: учебник для нач. проф. образования / Г. М. Шеламова. — 7-е изд., стер. — М.: Издательский центр «Академия», 2013. — 192 с.

СТРУКТУРА ЗАНЯТИЯ

6.2 Основные виды риторических тропов.

6.3 Риторические фигуры.

6.4 Языковые средства в контексте иных средств воздействия.

7. Закрепление материала.

8. Подведение итогов занятия.

9. Домашнее задание.

Время - 80 мин

ХОД ЗАНЯТИЯ

1. Организационный момент (На доске написана тема и план занятия).

Приветствие преподавателя. Проверка присутствующих на занятии студентов по списку. Объявление формы проведения занятия.

2. Ознакомление студентов с темой и целью занятия

Преподаватель: сегодня мы с вами продолжим изучение раздела «Базовые категории риторики» и ознакомимся с материалом темы: «Языковые средства, усиливающие рациональное воздействие».

Перед нами стоят следующие цели:

- ознакомиться с языковыми средствами воздействия на слушателя;

- изучить основные приемы и риторические фигуры ораторской речи;

- усовершенствовать коммуникативные умения и навыки;

- научиться убедительно и грамотно выражать свои мысли.

3. Мотивация обучения

Под речевым воздействием понимается «использование особенностей естественного языка с целью построения сообщений, обладающих повышенной способностью воздействия на адресата».

Воздействие - это процесс привлечения внимания слушающих к предмету речи, с целью произвести изменения во взглядах получателя сообщения. Главным средством воздействия в речи является организация материала, логическая доказательность. Оратор с помощью убедительных фактов оказывает рациональное воздействие на слушателей. Если он не боится ставить острые вопросы и находить им правильное решение, его речь звучит убедительно.

В настоящее время происходит активное расширение сфер человеческого общения, все большее значение приобретает речевое воздействие, при помощи которого решаются различного рода задачи, такие, например, как организация бизнеса, поиск клиентов, успешное ведение переговоров, извлечение прибыли и т.п. Поэтому, передача речевых сообщений никогда не является конечной целью общения, это передача всегда есть только средство достижения других целей, конечной из которых является цель управления деятельностью собеседника. Кем бы мы не работали, в повседневной жизни, в большинстве своем мы стараемся повлиять на собеседника, как минимум для того, чтобы нас услышали.

Языковые средства помогают нам достичь определенного результата, найти взаимопонимание и максимально комфортно адаптироваться в коллективе, либо же склонить к своей точке зрения того или иного оппонента или собеседника. От них, зачастую, зависит иногда решение важных деловых вопросов или жизненных ситуаций.

Изучение данной темы поможет вам в дальнейшем освоении таких риторических канонов как: диспозиция, элокуция, меморио, акцио.

4. Актуализация опорных знаний (фронтальный опрос)

1. Что такое классический риторический канон, из чего он состоит?

Ориентировочны ответ: Древние риторы изучили путь превращения мысли в слово, описали его и предписали правила прохождения. Поскольку этот путь был выработан в античный период, который считается классическим для развития риторики, его назвали классическим риторическим каноном^. Он состоит из 5 этапов:

I этап – инве́нция (лат. – invention – изобретение) – изобретение содержание речи. На этом этапе говорящий создаёт общий план будущей речи, обдумывает предмет, о котором собирается говорить, вычленяет самое важное в теме, осуществляет подбор и систематизацию материалов, выбирает способы доказательств.

II этап – диспози́ция (лат. dispositio – расположение) – расположение изобретённого в надлежащем порядке. На этом этапе говорящий думает о порядке расположения мыслей в речи, составляет план, размышляет о том, как начать и закончить речь.

III этап – элоку́ция (лат. elocutio – словесное выражение) – речевое оформление текста. Этап, на котором оратор выражает собственные мысли в конкретных словах и предложениях, заботится не только о правильности, ясности, уместности использования языковых единиц, но и украшает речь, используя фигуры и тропы.

IV этап – мемо́рио (лат. memorio – запоминание) – запоминание речи и подготовка её к произнесению. На этом этапе оратор готовит текст к произнесению, подбирают вспомогательные приёмы, запоминает текст и репетирует.

V этап – а́кцио (лат. actio – произнесение) – произнесение речи. На последнем этапе оратор вступает в контакт со слушателями, применяет все подготовленные приёмы, разыгрывает речь, используя мимику, жесты, телодвижения, устанавливает и поддерживает контакт со слушателями.

2. Дайте определение понятия инвенции.

Ориентировочный ответ: Изобретение (инвенция) как часть классического риторического канона учит находить содержание для будущей речи, создавать её замысел. М.В. Ломоносов под изобретением понимал «собрание разных идей, пристойных предложенной материи, о которой ритор говорить или писать хочет». Для Аристотеля инвенция – это нахождение способов убеждения. Схема инвенции, по Аристотелю, включает три части:

1. нравы (моральные качества);

2. аргументы;

3. страсти.

Мыслитель считал, что, поскольку оратор обращается к аудитории, он должен подумать о производимом на них впечатлении (нравы), убедить их доводами (аргументы) и вызвать ответную эмоциональную реакцию (страсти).

Значит, приступая к разработке содержания речи, оратор решает следующие задачи.

3. Что такое топы? Система основных топов.

Традиционно инвенция включает учение о топах (топосах, общих местах) – топику.

Топы – это смысловые модели, при помощи которых можно разработать тему речи.

Ещё древние риторы заметили, что в разных речах о различных предметах есть нечто общее. Например, говоря о победе или о странном происшествии, мы обязательно касаемся обстоятельств, причин, следствий; рассуждая о пользе чтения или законах природы, мы можем противопоставлять или выделять разновидности; описывая звёздное небо или графит, приведём определение. Эти-то смысловые блоки, которые часто повторяются, имеют сходство и рассматриваются в разных текстах с общих позиций, и называются топосами. Знание топосов помогает ритору построить каркас речи, размножить идеи, приискать нужные аргументы.

В античных риториках описана система топов. В «Риторике» Аристотеля дается описание 28 «надёжных» и 10 «ненадёжных» топов, В трактате «Топика» Цицерон называет 16 основных топов. Исследовали топику и российские авторы: М.В.Ломоносов называет 16 «способов расплодить» идеи, а Н.Ф. Кошанский – 24.

Система основных топов («общих мест»)

1. Определение.

2. Род и вид.

3. Разновидности.

4. Часть и целое.

5. Сходство.

6. Различие.

7. Происхождение.

8. Причина.

9. Следствие.

10. Сравнение.

11. Свойства.

12. Обстоятельства.

13. Пример и свидетельство.

14. Имя.

15. Предыдущее и последующее.

5. Комментарий ответов студентов

Преподаватель по ходу опроса комментирует ответы, дополняет их в случае необходимости.

Если у кого-то из студентов возникают затруднения, приглашает присоединиться к ответу другого студента.

6. Изложение лекционного материала (эвристическая и репродуктивная беседа, дискуссия, метод ретроспекции, наглядный метод)Преподаватель в ходе изложения материала выводит на мультимедийный экран нужные слайды презентации с определениями и примерами (Приложение № 1).

План занятия

6.1 Выразительность речи.

6.2 Основные виды риторических тропов.

6.3 Риторические фигуры.

6.4 Языковые средства в контексте иных средств воздействия

6.1 Выразительность речи

Преподаватель: Вспомним слова М.В. Ломоносова: «Красноречие есть искусство о всякой данной материи красно говорить…». Здесь подчеркивается необходимый признак красноречия: его образность, выразительность, эмоциональность, важных для воздействия на аудиторию. В науке нет единого определения выразительности речи. Существуют различные подходы к этому явлению. Выразительность может создаваться единицами разных языковых уровней: произносительная, акцентологическая, интонационная, грамматическая, стилистическая.

Ряд исследователей подчеркивает, что выразительность устной речи во многом зависит от ситуации общения. Поэтому следует прежде всего различать выразительность информационную (предметно-логическую, логико-понятийную) и выразительность чувственного выражения и воздействия. При этом оба эти способа могут иметь подвиды: открытую (экспрессивную) и скрытую (импрессивную) форму.

К средствам речевого воздействия относятся.

Вопросно-ответный ход, диалогизация речи. Оратор как бы предвидит возможные возражения слушателей, сам такие вопросы формулирует и сам на них отвечает. Вопросно-ответный ход превращает монологическую речь в диалог, делает слушателей активными участниками обсуждения, вовлекает в поиск истины.

В судебной речи дореволюционными ораторами также часто использовался прием внутреннего диалога подсудимого, чтобы раскрыть его мысли, чувства, переживания. Например: «Видно, мысль, на которую указывает Аграфена, в течение недели пробежала целый путь и уже облеклась в определенную и ясную форму – «тебе бы в Ждановку». Почему же именно в Ждановку? Вглядитесь в обстановку Егора и отношения к жене. Надо от ее избавиться. Как, что для этого сделать? Убить… Но как убить? Зарезать ее? Будет кровь, нож, явные следы… Отравить? Но как достать яду? Как скрыть следы преступления? Самое лучшее и, пожалуй, единственное средство – утопить. Но когда? А когда она пойдет провожать его в участок? - это время самое удобное» (А.Ф. Кони).

Известный русский историк В.О. Ключевский в лекции «О взгляде художника на обстановку и убор изображаемого им лица» использует этот прием:

Если исключить редких чудаков, мы обыкновенно стараемся окружить и выставить себя в лучшем виде, показаться себе самим и другим даже лучше, чем мы на самом деле. Вы скажете: это суетность, тщеславие, притворство. Так, совершенно так. Только позвольте обратить ваше внимание на два очень симпатичных побуждения…

В отрывках В.О. Ключевский мнение аудитории выделяет словами вы скажете, а затем формулирует свое отношение к этому: Так, совершенно так.

Использование чужой речи, например цитирование. Дословно переданная чужая речь является цитатой. Но цитирование требует особого умения. Так, не следует перегружать речь цитатами, а из всех цитат выбирать наиболее содержательные, наиболее полно отражающие сущность темы. Правила цитирования:

- цитата должна быть точной, т.е. запрещается произвольно менять текст (изменять порядок слов в предложении, включать одно слово вместо другого, изменять грамматическую форму слова, порядок следования предложений);

- обозначить границы цитаты, чтобы было ясно, где начало, где конец;

- при цитировании очень важно не исказить мысль автора, т.к. отдельно взятое слово, предложение или фраза могут иметь иное значение, чем в контексте;

- необходимо точно знать источник цитирования и приводить эти сведения.

Опытные ораторы не просто используют цитаты, но и комментируют чужое высказывание, выражают к нему свое отношение, вступают в полемику с тем лицом, чья речь цитируется. Приведем пример использования этого приема в лекции «О важнейших предметах воспитания» профессора Московского университета П.С Александрова:

Вчера в мои руки попало высказывание одного из крупнейших современных физиков, старого геттингенского профессора Макса Борна: «Будущее науки зависит от того, удастся ли эту потребность, порыв и стремление к творчеству согласовать и привести в гармонию с условиями социальной жизни и этики».

К этим словам можно добавить только то, что от этого зависит не только судьба науки, но, может быть, и судьба человечества.

Фразеология. Богата и разнообразна по своему содержанию, обладает богатыми стилистическими возможностями. Приведем пример использования фразеологизмов: «Аварийный выход» - советы владельцам компаний, которым грозят поглощения, слияние и прочие пищеварительные функции конкурентной борьбы. Правда, аварийный выход не гарантирует от исчезновения в стихии конкуренции. Ты берешь себя в руки, а тебя берут за горло. Дыхание прекращается, руки опускаются». Берешь себя в руки – фразеологизм со значением «добиваться полного самообладания», а берут за горло означает «притесняют, принуждают поступать определенным образом».

Пословицы и поговорки. Это меткие, образные выражения с назидательным смыслом, обобщающие различные явления жизни. Пословицы и поговорки представляют собой сгустки народной мудрости, они выражают истину, проверенную многовековой историей народа.

Часто пословицы и поговорки служат отправным моментом для начала выступления, развития темы, раскрытия какого-то положения или являются выводом, используются для обобщения сказанного. Так закончил свою Нобелевскую лекцию А. Солженицын:

В русском языке излюблены пословицы о правде. Они настойчиво выражают немалый тяжелый народный опыт, и иногда поразительно: одно слово правды весь мир перетянет.

Вот на таком мнимо-фантастическом нарушении закона сохранения масс и энергий основана и моя собственная деятельность, и мой призыв к писателям всего мира.

Пословицы и поговорки часто приводятся как иллюстрации, образные параллели к высказываемому. Такое употребление пословиц позволяет выразить мысль более ярко и убедительно. Вот как обыгрывает народную поговорку в одном из своих выступлений М. Шолохов:

Старая народная поговорка, давно родившаяся там, где бурлят стремительные горные потоки, говорит: «Только мелкие реки шумливы».

Отшумели собрания областных и краевых писательских организаций, собрания, наполненные острой полемикой, задорными речами. Республиканские съезды прошли на боле сдержанном уровне.

6.2 Основные виды риторических тропов

Впервые «цветы красноречия» - тропы и фигуры – были описаны именно в античной риторике. Все они были тщательно рассмотрены и классифицированы древними греками еще задолго до начала новой эры, взяты на вооружение теми, кто учился классической риторике. Человек разумный постепенно превращался в человека говорящего, и говорящего весьма красноречиво.

Мы видим, что все риторические тропы и фигуры активно живут и в современном речевом общении. Правда, большинство говорящих и не подозревают о том, что они их употребляют. Так, господин Журден в известной пьесе Мольера не подозревал о том, что всю жизнь говорил прозой. Именно эти средства и делают нашу речь эффективной.

Чтобы показать разнообразие фигур речи, большинство которых мы употребляем, приведем пример из ораторского руководства Г.Д. Давыдова (1927): «Крестьянин сердится на свою жену: «Когда я говорю да, она говорит нет (антитеза); утром и вечером только и знает, что бранится (усиление); никогда, никогда нет с ней покоя (повторы). Скажи, несчастная (обращение), чем я перед тобою провинился? (риторический вопрос). О небо, что за безумие было на ней жениться! (пожелание) О, она плачет, я виноват, как видите! (ирония). Всем известно, что я злодей, что я притесняю тебя, что я тебя бью, что я убийца! (усугубление) (Мармонтель)».

Важнейшие виды тропов – метафора, метонимия, синекдоха, сравнение, эпитет, аллегория, аллюзия. К фигурам речи относят антитезу, инверсию, повторы различных типов, вопросы.

Троп – оборот речи, употребление слова или выражения в переносном значении, языковая единица, имеющая второй план, просвечивающий за буквальным значением. При этом в сознании говорящего и адресата одновременно присутствуют два смысла, два значения такого выражения – прямое и переносное. Механизмы образования переносных значений в языке те же, что и в речи. Результаты действия этих механизмов называются одинаково: в языке с помощью переносов значений возникают значения многозначного слова; в речи это средства создания выразительности.

Ясно, что вовсе не все языковые, словарные переносные значения потеряли образность. Переносные значения многих слов сохраняют эту образность и в «словаре» (тоска грызет, обида ранит, похвала греет).

Таким образом, риторические тропы – это не все случаи переносного значения слова, а только те, которые сохраняют образность, не утрачивают своей двуплановости, т. е. способности сохранять в сознании человека одновременное присутствие двух значений – прямого и переносного.

Метафора как вид тропа состоит в переносе названия с одного предмета на другой на основании замеченного между ними сходства. Метафора – основное средство изображения душевной, духовной, эмоциональной жизни человека, его внутренних переживаний. Метафора служит и важным способом выражения оценки.

Так, «музыка неизобразима словами», - отмечает известный лингвист А.А. Потебня, - но возможны изображения моментов наибольшего восторга» (сладкая, страстная мелодия…все сияла…росла, таяла – такое описание мелодии дает ученый-славист). Богатейший и разнообразнейший спектр метафорических переносов, использованных для описания музыки, можно увидеть, обратившись к художественным текстам.

Чтобы научиться использовать метафору, нужно понять, как она строится. Впервые механизм создания метафоры описал Аристотель, который хорошо понимал, что ритор должен сам уметь создавать метафоры.

Структура метафоры и сравнения одинакова: метафора – «скрытое» сравнение, последнее строится при помощи сравнительных союзов как, будто. Есть некоторые правила, по которым можно построить выразительную метафору или сравнение.

Члены сравнения (сравниваемые предметы или явления) должны быть разнородны, далеки друг от друга. Никто не скажет: этот дуб как вяз, этот карась как щука (П. Сергеич). Напротив, удачны метафоры: сосны подняли в небо свои золотистые свечи (М.Г.).

Термин сравнения должен выявлять не любой случайный, а сущностный, важный, характерный признак сравниваемых объектов. Вспомните, как определяла Цветаева В. Брюсова: «римлянин, а значит – воля: вол: волк. Волк – потому что человек чловеку волк, так, по ее мнению. Брюсов относился к людям; вол - потому что рабски трудолюбив; римлянин – потому что поэт города – города имперского, каменного, несвободного».

От того, где вы будете искать объект сравнения, во многом зависит оценка предмета речи. Здесь возможно: а) проявление положительной оценки (мечта сравнивается с птицей); б) отрицательная оценка (мечта сравнивается с мыльным пузырем).

Метафора должна быть свежая, творческая.

Если вы не просто употребляете метафору, но стремитесь развить, «раскрутить» ее в речи, следите за тем, чтобы соблюдалось «единство образа». Риторика требует, чтобы, начав развивать образ или сравнение, говорящий не сбивался на другой образ или сравнение: метафоры не должны путаться. Иначе может получиться: Голубая река похудела на 50% - говорит диктор в информационной программе. Голубая река – журналистский штамп для обозначения потока газа в трубопроводах. Метафора реки совершенно не приемлет слова похудела (второй перенос - метафора в той же фразе; значение – «уменьшилась»). Похудеть может чье-то тело, но никак не поток: две метафоры вступили в противоречие.

Неверное понимание демократии как ослабления контроля, в том числе и за формой выражения мысли, привело к распространению в языке физиологической метафоры типа импотенция силового фактора, раковая опухоль коррупции, смерматозоид демократии. Подобная физиологическая метафора отражает накал политических страстей в обществе, однако не следует забывать о морально-этических принципах.

Чаще других изобразительно-выразительных средств используется метафора. Сравнения помогают более ярко представить картину раскрываемого явления. П.А Александров использовал сравнение для характеристики потерпевшего - генерала Трепова: «Всякое начальствующее лицо представляется мне в виде двуликого Януса…». Н.П. Карабчевский с помощью сравнения показал гибнущий пароход: «Вспомните единогласное показание всех свидетелей, наблюдавших погружение «Владимира». Только по огням и знали, что он все еще борется со смертью. Все время на нем вспыхивали огни; это было прерывистое дыхание больного в агонии, оно угасало только вместе с ним». Ф.Н. Плевако употребил развернутое сравнение для выяснения причин преступления: «Но подстрекатели были. Я нашел их и с головой выдаю вашему правосудию: они – подстрекатели, они – зачинщики, они - причина всех причин…Войдите в зверинец, когда настанет час бросать пищу оголодавшим зверям; войдите в детскую, где проснувшиеся дети не видят няни. Там - одновременное рычание, здесь – одновременный плач. Поищите между ними подстрекателя. И он найдется не в отдельном звере, не в старшем или младшем ребенке, а найдете его в голоде и страхе, охватившем всех одновременно».

Метонимия – термин метонимия греческого происхождения, этот троп состоит в переносе наименования предмета на другой предмет по смежности (близости): спинка стула, глазок двери – это и метафора, и метонимия.

С помощью метонимии часто называют:

- предмет по материалу, из которого он сделан: Янтарь в устах его дымился (Пушкин) – янтарная трубка, трубка из янтаря;

- предмет по его свойству: радость моя, счастье мое – о человеке, который доставляет радость, счастье;

- предмет по его производителю: Читал охотно Апулея, но Цицерона не читал (Пушкин);

- содержимое по предмету, его содержащему: чайник кипит, печь трещит;

- время по его предмету, характеризующему это время: учиться до седых волос, любить до гроба.

Особенно значима для риторики та разновидность метонимии, при которой название части (детали) предмета переносится на весь предмет целиком: Все флаги в гости будут к нам (Пушкин) – корабли под флагами разных государств; флаг здесь – символ государства. Такая метонимия называется синекдохой.

Эй, борода! А как проехать отсюда к Плюшкину? (Н. Гоголь) – к человеку обращаются, называя его по бросающейся в глаза детали (синекдоха). Часто можно встретить случаи наименования людей по названию характерной для них одежды: И вы, мундиры голубые… (Лермонтов).

На развертывании метонимии строится риторический прием «перифраз» (греч. periphrasis – пересказ) – название предмета заменяется описанием его признаков, как бы «расшифровывается», замещается определением через признаки и свойства: Пришли мне витую сталь, пронзающую засмоленную главу бутылки, - т. е. штопор (Пушкин А.С. Письмо Пушкину Л.С.).

Обратимся к некоторым рекламным текстам, показывающим, что с метонимией нужно обращаться осторожно, использовать этот троп обдуманно.

Ты возьми большую свежесть… - слышали мы ежедневно в телевизионной рекламе жевательной резинки. Жевательная резинка (предмет речи) названа (обозначена) по характерному свойству – свежести вкуса.

Однако в приведенной фразе нарушены законы сочетаемости слов русского языка. Если можно взять одну «жвачку», то никак нельзя взять свежесть: ее можно только почувствовать.

Кроме того, свежесть не бывает ни первой, ни второй – она или есть или нет. Во фразе дважды нарушены нормы русского языка.

Еще пример. Разноцветные конфетки – конфетки всех цветов радуги – названы радугой (предмет назван по признаку: метонимия). Слышится призыв: Попробуй радугу фруктовых ароматов! Радуга ароматов не очень хорошо: не цвет главное в конфетах, а вкус и запах. Автору текста рекламы приходится вернуться от радуги (цвета) к более существенному признаку – он выбирает запах (фруктовый аромат и разнообразие этих фруктовых ароматов). Не чувствуя слова и его возможностей, создатель текста прибегает к насилию над ним. Получается странная радуга фруктовых ароматов: цвет – запах – разнообразие того и другого. Сознание слушателя (адресата) - получателя рекламы не может справиться с задачей живо представить себе одновременно все компоненты смысла текста (цвет, запах, фрукты). Однако автор текста призывает адресата еще и попробовать все вместе ( к смыслу рекламного текста добавляется еще одна идея – вкус). Нарушена и психология восприятия речи, и нормы сочетаемости слов языка: попробовать радугу невозможно не только реально, не только «психологически», но и «лингвистически». Проанализированный текст – один их многочисленных текстов-монстров, чудовищ, которые предлагаются нам потребителям.

Ирония (греч. Eironeia – притворство) – риторический троп, который также, как метафора и метонимия, удерживает в сознании адресата два значения слова: прямое (буквальное) и переносное (противоположное первому).

Сила и важность иронии как риторического средства известна еще в древности. Сократ прославился своей знаменитой иронией: именно она наряду с майевтикой (искусством повивальной бабки – искусством помочь истине родиться в беседе) была «могучим и гибким инструментом сократовской философии» (А. Лосев). Ирония является не только инструментом воздействующей речи, но и инструментом философии, орудием мысли.

К сожалению, такая ирония в современной речи практически не встречается. Зато часто можно услышать пагубное, разъедающее воздействие иронии. Ирония может переходить в едкую издевку, сарказм, но никогда не должна превращаться в грубость.

Простейший вид иронии – так называемый «антифраз», когда слово употребляется в противоположном смысле: безобразного называем Аполлоном, слабого Геркулесом.

По принципу иронии целиком построены такие известные тексты, как «Похвальное слово глупости» Эразма Роттердамского (1509).

Справедливую оценку действий и явлений можно дать и с помощью иронии – приема, состоящего в том, что слова или выражения употребляются в смысле, противоположном буквальному. За внешне положительной оценкой скрыта острая насмешка. Ирония усиливает полемический тон речи. А.Ф. Кони с помощью иронии оценил заключение, данное помощником пристава: «Мы знаем, что молодой банщик женился, поколотил студента и был посажен под арест. На другой день после этого нашли его жену в речке Ждановке. Проницательный помощник пристава усмотрел в смерти ее самоубийство с горя по мужу…».

Ирония нередко осуществляется в форме парадокса.

Парадокс (греч. рaradoxos – неожиданный, странный) – утверждение, изречение, противоречащее, на первый взгляд, здравому смыслу, но таящее в себе более глубокое значение, чем то общепринятое, банальное высказывание (мнение), которое служит в парадоксе предметом иронии. Лучшее правительство то, которое меньше всего правит, - сказал американский философ Джефферсон. Только неглубокие люди не судят по внешности, - заявил Оскар Уальд, заметивший также: Не откладывай на завтра то, что можно сделать послезавтра.

Парадокс – прекрасное риторическое средство, придающее речи блеск, вызывающее у слушателя удовольствие, помогает разрушить догму, высмеять устаревшее. Для того чтобы успешно пользоваться парадоксами, нужно помнить, что он должен быть краток, четок, афористичен, логически завершен.

Термин парадокс возник в Древней Греции (так называли оригинальное, самобытное мнение). Целый философский трактат под названием «Парадоксы» принадлежит Цицерону. Можно обратиться также к парадоксам Ф. Ларошфуко, Руссо, А. Моруа, Б. Шоу, О. Уайльду, Салтыкову-Щедрину и др. По моделям парадоксов построены и многие пословицы (Тише едешь – дальше будешь).

Даже заимствованные, чужие парадоксы могут быть с выгодой использованы в речи. Некоторые парадоксы постоянно используются ораторами в публичной речи: Твои взгляды мне ненавистны, но всю жизнь я буду бороться за твое право отстаивать их (изречение Вольтера).

Аллегория (намек) является средством непрямого (косвенного) информирования. Это значит, что адресат речи получает высказывание, которое может понять и буквально, но должен расширить, дополнить его, развить работой собственной мысли. Категория намека подразумевает «додумывание» адресатом высказывания говорящего. Категория аллегории предполагает, что и говорящий, и адресат оперируют и прямым значением, и противоположным ему косвенным значением; категория намека – что в высказывании нечто не выражено; что именно – это и есть загадка для адресата. Чем удачнее намек – тем больше вероятность, что адресат почувствует, что что-то не договорено.

В книге П. Сергеича «Искусство речи на суде» есть глава, которая называется «О недоговоренном». Автор пишет: «Оратор должен… не только сам быть умен, но и возбуждать ум в других». Приведем самые общие положения и рекомендации, выработанные П.С. Пороховщиковым:

1. У каждого человека есть «потребность дополнить чужую мысль или возразить ей». Она «бывает особенно сильна, когда возражение подсказывается знанием, жизненным опытом и еще более самолюбием».

2. «Опытный оратор всегда может прикрыть от слушателей свою главную мысль и навести на нее, не высказываясь до конца». Надо запомнить, что половина больше целого. Это значит, что хороший оратор не все должен договаривать, а предоставить возможность слушателю самому прийти к нужным выводам, желательному для оратора мнению, и полюбить это свое «детище». «Недоговоренная мысль всегда интересней высказанной до конца; кроме того, она дает простор воображению слушателей; они дополняют слова оратора каждый по-своему: половина больше целого!»

3. «Не договаривайте, когда факты говорят сами за себя», - советует автор судебному оратору. Эта рекомендация полезна в любой сфере деятельности.

4. Наиболее широкая и естественная сфера для намека, для «недоговоренного» в речи - область похвалы и порицания. «Неумелое восхваление переходит в лесть, насмешку, оскорбление или пошлость»; ничто так не требует сдержанности в выражениях, как похвала», - отмечает П. Сергеич. То же можно сказать и о порицании. У нас сейчас распространено прямое осуждение, неприкрытая хула, которая переходит в речевую агрессию, брань.

Избежать излишней категоричности в оценочных суждениях, в выражении похвалы и высказывании хулы помогает намек. «Хочешь воздать должное Цезарю, - говорится у Шекспира, - скажи: «Цезарь». Никто не подумает, что это значит трус, скряга, честолюбец; напротив, всякий представит себе те достоинства и заслуги, которые особенно ценит в людях» (П Сергеич).

В речи ораторов советского времени возник особый тип «намека-штампа». Кое-где у нас еще имеются отдельные недостатки; кое-кто еще не проявляет полной бдительности – модель ущербных намеков, брошенных в лицо всему обществу. Это намек, используемый в тоталитарном обществе, средство запугивания, террора.

6.3 Риторические фигуры

Большие возможности для повышения выразительности, экспрессивности речи предоставляют фигуры или средства синтаксиса. Это могут быть неполные предложения, «рубленые фразы», назывные предложения, повторы, обратные порядок слов, параллелизм, парцелляция, вопросительные конструкции и т. д. Вот, например, как с помощью неполных и назывных предложений изобразил П.А. Александров одиночное заключение В. Засулич: «Ни работы, ни занятий. Кое-когда только книга, прошедшая через тюремную цензуру. Возможность сделать несколько шагов по комнате и полная невозможность увидеть что-либо через тюремное окно. Отсутствие воздуха, редкие прогулки, дурной сон, плохое питание».

Слово фигура соответствует латинскому слову figura, что означает «оборот речи; очерчение; изображение; вид» и греческому слову schema – схема.

Фигуры речи – это особые формы синтаксических конструкций, с помощью которых усиливается выразительность речи, увеличивается сила ее воздействия на адресата. Такие «узоры», по которым можно «вышивать» отдельную фразу или целостное объединение фраз в речи, складывались тысячелетиями в практике риторической деятельности, теоретически осмысливались риторами, описывались в специальных трактатах.

За два тысячелетия истории риторики создано много различных классификаций риторических фигур. Первая включает фигуры, при которых структура (конструкция, схема) фразы определяется соотношением значений слов – понятий в ней. Это антитеза и градация. Противопоставление понятий и соответствующее построение фразы образует фигуру антитезы, расположение понятий в порядке нарастания или убывания значения – фигуру градации.

Вторая группа синтаксические схемы (фигуры), закрепившиеся в речевой традиции как особые риторические средства потому, что они обладают свойствами облегчать ее слушание, понимание и запоминание. Это повтор, единоначатие, параллелизм и период.

Третью группу образуют риторические фигуры, рассматриваемые как приемы диалогизации монологической речи, привлекающие внимание адресата, активизирующие его, побуждающие к «собственному внутреннему слову», способствующие установлению гармонических отношений между говорящим и слушающим. Это риторические обращения, риторические восклицания, риторические вопросы.

Антитеза (от греч. Anti – против и thesa – положение; противоположение, противопоставление) не только средство выразительности речи, но и мощный способ создания новых идей, соответствующих природе человеческого мышления, - из мысли извлекать противоположность, познавать мир не только путем сравнения сходных явлений, но и в столкновении явлений противоположных.

Антитеза – форма, в которую часто облекаются афористические суждения. По словам французского мыслителя Мармонтеля, великие мысли обыкновенно принимают форму антитезы. Откройте любой сборник афоризмов, пословиц, крылатых фраз – вы обнаружите, что большая часть изречений представляют собой антитезы.

Риторики советуют: «если нет настроения, если мысль не приходит – берите антитезу» (Давыдов Г.Д. Ораторское искусство. Пенза, 1927). Она может без особых усилий развить мысль о предмете, усилить эффект. Она дает возможность создать целую серию контрастов и противоположностей: из одной мысли с помощью антитезы можно сделать две.

В основе антитезы – пара антонимов, языковых и контекстных. У Цицерона: …На нашей стороне сражается чувство чести, на той – наглость; здесь – стыдливость, там – разврат; здесь – верность, там – обман; здесь – доблесть, там – преступление; здесь – непоколебимость, там - неистовство; здесь – сдержанность, там – распущенность; словом, справедливость, умеренность, храбрость, благоразумие, все доблести борются с несправедливостью, развращенностью, леностью, безрассудством, всяческими пороками; наконец, изобилие сражается с нищетой, порядочность – с подлостью, разум – с безумием, наконец, добрые надежды – с полной безнадежностью.

В речи сопоставляются резко противоположенные понятия. Это с особой силой действует на воображение, вызывает яркое представление о названных предметах и событиях.

Градация (лат. gradation – постепенное изменение, нарастание или убывание) - риторическая фигура, название которой в русских переводах античных риторик передается словом лестница, потому что суть градации состоит в расположении нескольких перечисляемых в речи элементов (слов, словосочетаний, фраз) в порядке возрастания их значения (восходящая градация) или в порядке убывания значений (нисходящая градация). Здесь речь идет о степени экспрессивности (выразительности), эмоциональной силы, «напряженности» выражения (слова, оборота, фразы).

Восходящая градация: Не жалею, не зову, не плачу (Есенин)

Нисходящая градация: Звериный, чужой, неприглядный мир… (Шульчев).

В есенинской строке «сила чувства», заключенного в словесном ряду, возрастает: жалеть – звать – плакать. Во втором примере отношение значений слов иное: от самого «сильного» (звериный) до самого слабого (просто неприглядный).

Иногда градацией называют также синтаксическое построение, в котором выражена последовательность действий во времени: Пришел. Увидел. Победил. Но это не настоящая градация.

Антитеза и градация – фигуры, часто встречающиеся в фольклоре.

В современной ораторской практике градация употребляется часто, но не всегда удачно, вызывая комичный эффект или загромождая речь. Чтобы эта фигура была действенной, употреблять ее нужно не часто и так, чтобы ряд близких по значению выражений был построен действительно по нарастающей. Вот пример неудачного использования градации, выбранной П. Сергеичем из речи одного адвоката: «Показания свидетелей в главном, в существенном, в основном совпадают; развернутая перед вами картина во всей своей силе, во всем объеме, во всей полноте изображает такое обращение с ребенком, которое нельзя не признать издевательством во всех формах, во всех смыслах, во всех отношениях; то, что вы слыхали, это ужасно, это трагично, это превосходит всякие пределы, это содрогает все нервы, это поднимает волосы дыбом».

В этом тексте усиление эмоции создает нагромождение слов и выражений, близких по значению, но не нарастающих по эмоциональной силе. В этих рядах необходимо только одно слово из трех или одно из трех словосочетаний. Нагромождения их создают неясность и избыточность речи. Последний же в приведенном фрагменте словесный ряд действительно построен по нарастающей эмоциональной силе. Однако оратору недостает чувства меры, и результат скорее комический. Подобное наблюдается нередко и в публичных выступлениях наших дней.

Рассмотрим теперь удачный образец использования в публичном выступлении фигуры градации. Возьмем в качестве примера отрывок речи Толстого, произнесенной в Обществе любителей российской словесности (1859): В последние два года мне случалось читать и слышать суждения о том, что времена побасенок и стишков прошли безвозвратно, что приходит время. Когда Пушкин забудется и не будет более перечитываться, что чистое искусство невозможно…

Трехчленный словесный ряд, в котором значения его членов расположены по нарастающей или убывающей силе, придает смысловой структуре речи упорядоченность и стройность, облегчает ее восприятие, т. к. соответствует ожиданиям адресата. Поэтому такие трехчленные ряды, в основном восходящие, очень часты в публичной речи.

Повтор

Повтор является мощным риторическим средством воздействия, употребляемым на всех уровнях языка и речи. Карфаген должен быть разрушен! – вот призыв, которым, как свидетельствует Плутарх, Тит Ливий, Цицерон и другие античные авторитеты, начинал и заканчивал свою речь Катон Старший (234-149 гг. до н. э.), непримиримый враг Карфагена. Этот риторический повтор и прославил Карфагена как оратора, сделал его имя бессмертным.

Каковы правила употребления повтора как риторической фигуры?

Если вы повторяете мысль, подумайте о том, чтобы она была высказана в разных формах. Возьмем хотя бы первую речь Цицерона против Катилины: До каких пор, скажи мне, Катилина, будешь злоупотреблять ты нашим терпением? Сколько может продолжаться опасная игра с человеком, потерявшим рассудок? Будет ли когда-нибудь предел разнузданной твоей заносчивости?

Все три фразы, по сути, означают одно: «Доколе?» Но показано происходящее в разных ракурсах: а) с точки зрения общества); б) как характеристика Катилины и отношений его с сообществом; в) как призыв к обществу ответить на брошенный вызов.

Ничуть не менее действенны повторения слов и словосочетаний:: они создают ритм речи, делают ее поэтому в определенном смысле «музыкальной», а значит – легкой для усвоения и запоминания. Слушающий уже настраивается на определенную модель (схему) фразы или текста, знает, чего ему ждать. Это выгодно для говорящего и приятно для адресата. К таким повторам относятся следующие:

а) риторическая фигура анафоры (единоначатия) заключается в повторении слова (нескольких слов) в начале нескольких фраз, следующих одна за другой: Таковы времена! Таковы наши нравы! (О времена! О нравы!) Все понимает сенат, все видит консул, а этот человек еще живет и здравствует! (Цицерон);

б) эпифора – повтор заключительных элементов последовательных фраз: Мне бы хотелось знать, отчего я титулярный советник? Почему именно титулярный советник? (Гоголь);

в) фигура стыка: последующая фраза начинается с повтора элемента, завершающего фразу предыдущую: Жил на свете таракан. Таракан от детства (Достоевский); О весна без конца и без края – Без конца и без края мечта! (Блок);

г) повтор синтаксических конструкций (фигура параллелизма); параллелизм – особое устройство следующих друг за другом фраз с одной и той же синтаксической структурой, с однотипным порядком слов, с однотипными сказуемыми. Чаще всего такой параллелизм встречается в периодах.

Очень часто в фольклоре, в ораторской речи одна из параллельных конструкций описывает жизнь и чувства человека, а вторая представляет сходную картину из жизни природы; на параллелизме такого рода основана поэтика древнейших письменных памятников. Так, в Библии читаем: Но гора, палая разрушается, и скала сходит с места своего; вода стирает камни, разлив ее смывает земную пыль; так и надежду человека Ты уничтожаешь. Теснишь его до конца, и он уходит; изменяешь ему лицо, и отсылаешь его. В чести ли дети его, он не знает; унижены ли, он не замечает. Но плоть его на нем болит, и душа его в нем страдает (Книга Иова, XIV, 18-22).

Повторы, т.е. повторение слова или словосочетания, используются судебными ораторами с целью привлечь внимание суда к важным моментам, подчеркнуть значимость того или иного факта. Вот как адвокат с помощью лексического повтора выражает мысль о справедливости российского суда: «Все с нетерпением ждут исхода этого судебного процесса, ждут коллеги, близкие, студенты… Ждут приговора мудрого и справедливого, ждут торжества законности и правды!» (И.М.К.).

Для выделения и подчеркивания каких-то явлений широко используется инверсия – изменение обычного порядка слов в предложении: «Угрюм и мрачноват Сергей Тимофеевич. Да и как ему быть другим? Безрадостными были последние, перед встречей с Туркиной, годы его жизни» (Я.С.К.). Или: «О неприязненных чувствах ее к зятю шла уже речь. Не по сердцу был теще зять» (Н.И.Х.).

Психологи нередко советуют ораторам вносить в речь элементы драматизма, которые создают впечатление, что событие развертывается прямо на глазах. При изложении обстоятельств дела эффективным средством привлечения внимания являются однородные сказуемые: «Виноградов догнал Ларису Тезину и преградил ей путь на крыльцо. Схватив за рукав пальто, встал лицом к лицу и не дает возможности подняться вверх по ступеням. Тезина просит оставить ее в покое… Виноградов предложил ей совместную прогулку. Отказ Тезиной от прогулки вызвал новую волну злобы. Виноградов неожиданно наносит Тезиной удары по лицу, в живот, в спину. Тезина кричит. Рассвирепевший хулиган зажимает девушке рот ладонью, отрывает ее руки от перил, стремится стащить силой с крыльца и силой заставить ее пойти на свидание» (В.И.Ц.). Глаголы настоящего времени здесь создают все эпизоды преступления.

6.4 Языковые средства в контексте иных средств воздействия

Особая роль языка как средства психологического воздействия отмечена многими исследователями, но наиболее ярко и эмоционально она раскрыта немецким филологом, специалистом по романским языкам, Виктором Клемперером, жившим во времена Третьего рейха в Германии и сумевшим 15 своих дневниках отразить те изменения в духовной жизни немецкого общества, которые он наблюдал в различные этапы пребывания фашистов у власти, в контексте изменений живого функционирующего языка. Впоследствии эти дневники легли в основу известного его произведения «LTI. Язык Третьего рейха. Записная книжка филолога». Это произведение считается уникальным историческим документом. В отрывке, приведенном из данного произведения, для нас особенно важно, что автор обращает внимание не только на воздейственный потенциал того, что передается посредством языка, т.е. содержания, но и самих языковых средств.

«Какое пропагандистское средство гитлеровщины было самым сильным? Были ли это отдельные речи Гитлера и Геббельса, их разглагольствования по тому или иному вопросу, их травля евреев, поношения большевизма? Безоговорочно этого признать нельзя, ибо многое оставалось для массы непонятным или нагоняло скуку бесконечными повторениями.

...как часто слышал я шлепанье картами по столу и громкие разговоры о кино, о мясных и табачных пайках под пространные речи фюрера или одного из его паладинов. На следующий день в газетах значилось: весь народ жадно ловил каждое их слово.

Нет, сильнейшее воздействие оказывали не отдельные речи и не статьи, листовки, плакаты или знамена, такого эффект не могли иметь средства, рассчитанные на мышление или осмысленное восприятие.

Нацизм въедался в плоть и кровь масс через отдельные словечки, обороты речи, конструкции предложений, вдалбливаемые в толпу миллионными повторениями и поглощаемые механически и бессознательно.

... Слова могут уподобляться мизерным дозам мышьяка: их незаметно для себя проглатывают, они вроде бы не оказывают никакого действия, но через некоторое время отравление налицо. Если человек достаточно долго использует слово "фанатически" вместо того чтобы сказать "героически" или "доблестно", то он в конечном счете уверует, что фанатик - это просто доблестный герой и что без фанатизма героем стать нельзя. Слова "фанатизм" и "фанатический" не изобретены в Третьем рейхе, он только изменил их значение и за один день употреблял их чаще, чем другие эпохи за годы.

... он изменяет значения слов, частоту их употребления, он делает всеобщим достоянием то, что раньше было принадлежностью отдельных личностей или крошечных групп, он монополизирует для узко партийного узуса то, что прежде было всеобщим достоянием, все это – слова, группы слов, конструкции фраз – пропитывает своим ядом, ставит на службу своей ужасной системе, превращая речь в мощнейшее, предельно открытое и предельно скрытое средство вербовки».

В этом отрывке очень четко отражена связь языка и воздейственной практики: скрытно, за счет не всегда широкой общественностью полностью рефлексируемыми языковыми средствами решаются идеологические задачи; но, в свою очередь, и сам язык меняется в зависимости от интенции воздействия. Вместе с тем, мы должны понимать, что в «чистом виде» о вербальном воздействии можно говорить лишь в очень ограниченном спектре ситуаций. Представим выступающего перед аудиторией оратора. Безусловно, существенным является содержание сообщения, но никто не может отрицать, что и внешний облик, степень уверенности в собственной позиции, проявляющаяся в позе, жестах выступающего, даже в звучании его голоса, – все будет иметь значение для эффективности выступления.

Не менее важным оказывается присутствие других слушателей, которые вольно или невольно демонстрируют свои эмоции, создавая тем самым предпосылки для эмоционального заражения других участников взаимодействия. Эту особенность активно используют, например, в политической практике не только при организации митингов с участием многих сотен, а иногда и тысяч людей, но и, как это было в гитлеровской Германии, через предписание населению прослушивать радиовыступления политических лидеров, в частности Гитлера, в небольших группах людей, совместно работающих или проживающих рядом. Поэтому везде, где есть реальный выступающий (коммуникатор), наряду с вербальным имеется компонент и невербального воздействия.

Даже при использовании в целях воздействия сообщений, представленных в письменной форме, нельзя изжить влияния на их эффективность иных факторов, чем собственно содержание. Примером может быть реклама в газете, где пространственное расположение, цвет или особая графика создают дополнительные предпосылки для выделения конкретного сообщения из числа прочих, по сути мало от него отличающихся.

Языковые средства воздействия оказываются связанными и с функционированием потребностной сферы человека. Речь человека видоизменяется в зависимости от того потребностного и деятельностного контекста, в котором она используется. Языковые средства отражают статус воздействующего человека во взаимодействии с партнерами, сферу их взаимодействия. Из этого вытекает, что эти средства могут использоваться совместно с регуляцией уровня удовлетворения потребностей и с вовлечением в специальным образом организованную деятельность, как бы усиливая их. Так, например, целенаправленное использование воздействующей стороной определенных языковых конструктов способно создать предпосылки для фиксации в сознании определенных приоритетов в сфере потребностей или реализуемых человеком ролей еще до реального вовлечения в соответствующие ситуации, как бы готовя реципиента к ним. Эта особенность использования потенциала языковых механизмов совместно с воздействием на потребностную сферу реципиентов отмечалась в упоминавшемся труде В. Клемперера.

Автор обращает внимание на то, что одной из приоритетных задач гитлеровской пропаганды было нивелирование индивидуальности человека. Для тоталитарных режимов нет нужды в индивидуальностях, нужны массы, способные безоговорочно включиться в реализацию задуманного вождями. В связи с этим, необходима стереотипизация, унификация активного населения. Для этого использовались специальные процедуры «приобщения», ношение символики и формы, тотальная слежка. Наряду с этим осуществлялась и пропаганда соответствующих ценностей, в свою очередь, что отразилось в изменении живого языка, его лексики и конструктов.

«Бедность LTI связана не столько с тем, что каждому человеку для его высказываний навязывался единый образец, сколько с тем, что LTI, избрав путь урезания, выражал лишь одну сторону человеческой сущности.

Любой свободно функционирующий язык обслуживает все потребности человека, он служит как разуму, так и чувству, он - средство сообщения и общения, он - беседа с собой и с Богом, просьба, приказ, заклинание. К какой бы частной или общественной сфере ни относилась выбранная тема - нет, это неверно, ведь для LTI нет частной сферы, отличающейся от общественной... "Ты – ничто, народ твой - все" - как гласит один лозунг на LTI. Смысл такой: ты никогда не находишься наедине с собой или близкими, ты всегда стоишь перед лицом своего народа... LTI стремится лишить отдельного человека его индивидуальности, оглушить его как личность, превратить его в безмозглую и безвольную единицу стада, которую подхлестывают и гонят в определенном направлении, сделать его частицей катящейся каменной глыбы».

Таким образом, роль и самих языковых средств, как воздействующего начала, и в связи с другими средствами чрезвычайно велика. Источники этого явления многообразны. В первую очередь они связаны в тем, что слово выступает как носитель определенного значения.

Зафиксированное посредством слов некоторое содержание либо апеллирует к воображению человека, либо соотносится с его опытом, конкретным актуальным состоянием или переживаниями. В силу осмысления содержания сообщения в уникальном личностном контексте и формируются индивидуализированные реакции на него.

В одних случаях сообщение воспринимается человеком в контексте ориентировки в мире, расширяя представления о нем, обогащая его картину. Это, в свою очередь, лежит в основе развития многих регуляторов поведения человека (интересов, социальных установок, самооценки, системы ценностей и т.п.).

В других случаях на фоне полученного сообщения возможно переживание субъектом когнитивного диссонанса вследствие ощущаемых противоречий между имеющимися представлениями и вновь полученной информацией. Под когнитивным диссонансом понимается негативное побудительное состояние, возникающее в ситуации, когда субъект одновременно располагает двумя психологически противоречивыми «знаниями» (мнениями, понятиями) об одном объекте.

Когнитивный диссонанс предполагает принятие определенной личностной позиции по отношению как к факту его наличия, так и к собственному опыту и новой информации. Как правило, выработанная человеком в этом контексте позиция позволяет ему выйти из ощущаемого противоречия. Позиция, занимаемая человеком в ситуации когнитивного диссонанса, может заключаться как в игнорировании факта диссонанса, так и в намерении разобраться в его причинах, устранить его, или же, наоборот, в отрицании необходимости поиска источника диссонанса, в безусловном предпочтении, например, собственной позиции (реакция по типу «это так, потому что иначе не может быть никогда»). Два последних варианта ведут либо к изменениям отношения к собственному опыту, либо к переосмыслению, переоценке сообщения, и как следствие – формированию определенного отношения к внешним источникам информации, порождающим когнитивный диссонанс. Разрешение противоречия через изменение отношения выступает источником, предпосылкой развития личности.

Вербальные средства используются в форме информирования, внушения и убеждения. Значительное воздействие могут оказывать и художественные тексты. Литературные произведения, в лучшем их варианте, отличаются широкими возможностями для психологического воздействия на человека, выступая для читателя средством осознания и выражения собственных проблем, внутренних конфликтов, состояний, источником эстетических переживаний. Вспомним, какую роль играли произведения русской классики в формировании определенных типов мировоззрения, систем ценностей. Мы до сих пор употребляем такие выражения как «тургеневская барышня», «чеховская интеллигенция». Работа с художественными текстами входит составной частью в приемы библиотерапии.

Подводя итог сказанному выше, можно указать на следующие функции языковых средств в контексте задач воздействия:

-  в широком спектре ситуаций они используются совместно с другими средствами, сливаясь в единый комплекс, эффективность которого зависит от гармоничности, внутренней непротиворечивости их сочетания;

-  тексты (сообщения) могут выполнять различную функцию: выступать средством осознания и выражения внутреннего мира человека, быть элементом коммуникативного процесса, средством удовлетворения различных потребностей;

-  языковые средства осуществляют знаковую функцию в контексте других (ранее рассмотренных) средств воздействия.

Механизмы вербального воздействия

Ключевым моментом для анализа механизмов вербального воздействия является понимание текста как целостной коммуникативно-познавательной единицы, являющейся продуктом текстовой деятельности некоторого субъекта. Понятно, что субъектом текстовой деятельности может быть как конкретный человек, так и группа людей, в совместной деятельности порождающих или интерпретирующих тексты (сообщения). Порождение и интерпретация текстов являются разновидностями текстовой деятельности.

Наиболее полно исследование текстовой деятельности представлено в работах Т.М. Дридзе. По ее мнению, текст представляет собой функциональную систему, «в рамках которой лингвистические конструкции используются для реализации определенных коммуникативно-познавательных задач и могут варьировать». Как порождение, так и потребление текстов мотивированы целью общения.

Вводя элементарные знаки в различные смысловые связи в составе сложных знаков более высокого порядка (слова в высказываниях, высказывания – в коммуникативных блоках (предикациях), а последнее в текстах (сообщениях)), человек совершает мотивированные действия, способствующие осуществлению определенной, пусть не всегда четко представляемой, но все же намеченной цели общения.

Слушатели и читатели, «потребляя» тексты, выступая субъектами коммуникативного процесса, также бывают определенным образом мотивированы. Адекватно дополняющиеся коммуникативные намерения могут быть представлены такими их парами: убедить кого-то – стремиться убедиться в правильности или ложности чьей-то позиции; побудить кого-то к действию или передать определенную оценку - интенция следования за кем-то, готовность присоединиться к чьему-то мнению, действию. Антагонистические интенции партнеров по взаимодействию: убедить кого-то – осуществить диагностику партнера по взаимодействию; убедить кого-то или передать определенную оценку – защититься от давления извне, сохранить собственную позицию.

Чаще всего подобный антагонизм возникает в связи с тем, что человек вовлекается в текстовую деятельность помимо его воли, будучи связанным внешними обстоятельствами, например, организационными отношениями. Вспомним коллизии, неоднократно описанные в русской художественной литературе, мемуарах, которые возникали на уроках Закона Божьего, когда атеистически настроенные подростки должны были усваивать чуждые им взгляды. Аналогичные ситуации типичны для пропаганды, рекламы, в процессе воспитания.

Не менее интересной в контексте вербального воздействия выступает проблема интерпретации коммуникативного намерения партнера. Как уже упоминалось, элементарные знаковые средства при порождении текста вводятся в различные смысловые связи, образуя знаковые средства более высокого порядка (высказывания). С высказываниями осуществляется аналогичная процедура, и все это способствует реализации определенной коммуникативной цели. Понятно, что при реализации конкретных коммуникативных намерений как сами знаковые средства, так и способы смыслового их увязывания могут быть различными. Эти различия определяются индивидуальным стилем текстовой деятельности, усвоенной традицией, даже состоянием субъекта текстовой деятельности.

Очень интересны эффекты, возникающие из-за неправильной интерпретации участниками взаимодействия коммуникативных намерений партнеров. Отчасти истинный их анализ подменяется приписыванием партнеру намерения, соответствующего собственному опыту приписывающего, его ценностям, установкам. Для иллюстрации представим случай, когда взаимодействует человек образованный, склонный пользоваться сложными и разнообразными грамматическими конструкциями и лингвистическими средствами, с партнером необразованным, переживающим свою неполноценность не только в связи с трудностью в понимании текстов, но и в связи с собственным невысоким социальным статусом. В этом случае сложная для понимания речь партнера может расцениваться как средство «произвести впечатление», «унизить», а не как привычный для другого способ передачи информации.

Следует также отметить, что некоторые варианты построения текста более четко соотносятся с определенной коммуникативной интенцией, другие реализуют ее в завуалированной форме. Так, некоторые тексты, претендуя на реализацию интенции убедить кого-либо в целесообразности определенной позиции, могут быть выстроены неумело, содержать недостаточно веские аргументы. В результате процесс доказательства окажется неэффективным. Вместе с тем, не исключено, что яркий информационный материал произведет на человека столь глубокое впечатление, что изменит его позицию.

Возможности варьирования языковых выражений образуют так называемые семиотико-коммуникационные предпосылки вариационной интерпретации текстов. Это касается не только содержания сообщений, но и оценки реализуемой коммуникативной интенции. При рассогласовании отождествления вариантов смысловой увязки знаковых средств партнерами по взаимодействию подобное варьирование может становиться:

-   средством речевого воздействия, что бывает в случае, когда используемые средства варьирования осознаются говорящим и не осознаются слушающим;

-  средством анализа собеседника, что бывает в случае, когда используемые средства варьирования осознаются слушающим и неосознаваемы говорящим;

-  средством языкового противоборства.

Таким образом, эффекты, возникающие в структуре вербального воздействия на фоне порождения и интерпретации текстов, т.е. при реализации тестовой деятельности, возникают на различных уровнях и обусловлены факторами, специфичными для каждого из них. Выделяются:

-   лингвистический уровень, (уровень, обусловленный спецификой знаковых средств);

-  экстралингвистический (уровень средств реализации коммуникативных интенций).

Остановимся на их рассмотрении подробнее. Сам факт существования целого пласта литературы, посвященной анализу языковых средств воздействия, свидетельствует об их чрезвычайно высокой значимости в жизни и культуре общества.

Традиция такого рода исследований восходит к «Опыту о человеческом разуме» Дж. Локка. В современной лингвистике такого рода исследования представлены направлением «общая семантика».

Наиболее общими положениями теории речевого воздействия является утверждение о том, что взаимодействующие субъекты используют различные, но и отождествимые способы передачи информации об окружающем мире. Так, применяемые при порождении текста синонимы, метафоры при адекватной их интерпретации практически не препятствуют его полноценной дешифровке. Возможность использования различных языковых средств для передачи информации о конкретном факте, событии, взаимосвязи и т.п. получила название вариативной интерпретации действительности. Однако полноценная дешифровка информации при использовании языковых средств имеет место только при согласовании механизмов отождествления при варьировании языковых выражений у всех взаимодействующих субъектов в рамках текстовой деятельности.

Вторым очень важным положением является тезис о существовании «эксплицитного (пропозиция, фокус)» и «имплицитного (пресуппозиция, установка)» компонентов высказывания. В связи с этим, помещение семантической информации в имплицитный компонент содержания высказывания – важнейший способ воздействия на адресата. Представим себе, что при формировании имиджа какого-то человека поставлена задача наделения его отрицательными чертами. Это можно сделать за счет придания гласности порочащих его фактов, а можно – за счет смещения внимания к имплицитному компоненту сообщений. Так, например, очень трудно провести разграничение между такими понятиями, как осторожный и трусливый, решительный – авантюрный, бережливый – скупой и т.п.

Целенаправленное использование знаковых средств, имеющих отрицательную эмоциональную окраску, позволяет создать соответствующий образ. Наличие эксплицитного и имплицитного планов содержания высказываний выступает лингвистической предпосылкой вариативной интерпретации действительности (ВИД). Языковые выражения не обозначают действительность, а интерпретируют ее. Рассмотрим различные варианты использования лингвистических средств в контексте вариативной интерпретации действительности.

В практике пропаганды широко используется тот факт, что в рамках различных идеологических систем варьирование значения термина может иметь место при относительной константности оценочного компонента. Так, в зависимости от политических пристрастий, различные субъекты могут быть названы террористами, борцами за свободу; различные проявления общественной жизни относятся под понятие «демократия и свобода».

Вместе с тем, возможна и иная ситуация, когда в рамках различных идеологических систем имеет место относительная константность понятийного компонента при варьировании оценочного. Еще недавно к понятиям, отличающимся этой особенностью, относились: классовая борьба, пацифизм, коммунизм.

Очень интересно наблюдение В. Клемперера относительно изменения оценочного компонента понятия «фанатичный». Он, прослеживая развитие языка в период Третьего рейха, обратил внимание на то, что слова «фанатический», «фанатизм» и в официальных источниках, и в публикациях, далеких от политики, в новых немецких романах, в переводах с иностранных языков использовались весьма часто. Вместе с тем, важнее, по его мнению, были не частота употребления, а изменение значения слова. Эти слова «применяются французскими просветителями лишь в крайне неодобрительном смысле... Куда бы ни проникали идеи Просвещения, всюду с понятием «фанатический» связывается чувство отвержения, неприятия.

В Германии того периода «фанатичный» означает высший градус таких понятий, как«храбрый», «самоотверженный», «упорный», а точнее – достославный сплав всех этих доблестей... Оно заполонило не только политическую публицистику, часто его использовали и в других областях – в художественной литературе и повседневной речи. Там, где раньше сказали (или написали) бы «страстный», теперь говорили «фанатический»... В книге о Геринге... рейхсмаршал восхвалялся как «фанатичный любитель животных».

«Чем мрачнее вырисовывалась ситуация, тем чаще слышались заклинания о «фанатической вере в конечную победу», в фюрера, в народ или в фанатизм народа, эту якобы коренную немецкую добродетель».

Таким образом, постепенно слово «фанатизм» окрашивается положительным оценочным компонентом и связывается с сущностными качествами «немецкого народа». Благодаря подобному смещению фанатизм представляется как ценность, интериоризация которой обеспечивала повышение ресурса управления массами в период войны. Именно поэтому в день рождения Гитлера или в годовщину «взятия власти» все без исключения газетные статьи, все поздравления и все призывы, обращенные к войскам или какой-либо организации, твердили о «фанатической клятве» или «фанатическом обете», свидетельствовали о «фанатической вере» в вечное процветание гитлеровской империи....

Очень интересен тот факт, что первоначально это понятие активно использовалось преимущественно в публицистике, но в конце войны проникает и в армейские донесения. 26 июля 1944 г. прилагательное «фанатический» было впервые применено как хвалебный эпитет доблестных германских полков в военном донесении. Речь шла о «фанатически сражающихся частях в Нормандии». Таким образом, четкость и беспристрастность донесений подменена эмоциональным воздействием.

Очень интересным при формировании образа конкретного объекта или явления оказывается использование и нейтральной лексики, но лишь фрагментарно, с определенной позиции отражающей его суть. Известный в этом смысле пример представляют собой фразы: «бутылка наполовину полна» и «бутылка наполовину пуста». Определенное событие одновременно может быть преступлением и кем-то переживаться как трагедия. В средствах массовой коммуникации оно может обозначаться, в зависимости от целей коммуникации, либо как преступление, либо как трагедия.

На лексическом уровне также находят отражение положения доминирования - подчинения, что может легко «считываться» и соответственно служить маркером определенного коммуникативного намерения. Примером могут служить два следующих ряда слов, первый из которых отражает партнерский тип взаимодействия, а второй – доминирование:

-   убеждение, пожелание, предостережение

-   принуждение, распоряжение, запрет, требование.

Особую роль как средства вариативной интерпретации действительности играют метафоры, неологизмы, жаргоны, подменяющие рациональную составляющую в построении образа действительности эмоциональной.

Наряду с этим выделяются экстралингвистические предпосылки, обусловленные, в частности, существованием значимого варьирования языковых выражений. Они, во-первых, представлены семиотико-коммуникационными предпосылками, о которых мы уже упоминали. К ним в первую очередь относятся такие синтаксические трансформации, при которых изменяется характер соотношения семантических ролей в рамках синтаксических структур. В результате этого возникает набор синтаксических конструкций, позволяющих различно интерпретировать действительность.

Примером могут служить следующие преобразования сообщения:

Исходная форма: Пьяный рабочий по недосмотру устроил пожар.

Затушевывание роли активного субъекта: Пожар возник по вине пьяного рабочего. Эта трансформация носит название "пассификация".

Опущение упоминания об активном субъекте: Из-за пьяной неосторожности возник пожар.

Опущение причинных связей: Пожар на производстве.

Опущения упоминания как об активном факторе, так и прочих элементах структуры: Происшествие на производстве.

Привнесение нового активного фактора (Фингирующее преобразование): Алкоголизм и экономические потери.

Изменение порядка слов в высказываниях также позволяет завуалировать или выпятить ту или иную информацию. В этих же целях используют расщепление предложений или, наоборот, понижение роли тех или иных предложений до статуса придаточных, пояснений в скобках. Даже знаки препинания могут при случае вызвать требуемый образ. В. Клемперер указывал на такую функцию кавычек (он называл их ироническими кавычками): «Когда речь заходила о победах испанских революционеров, об их офицерах, генеральном штабе, то это всегда были «красные победы»", «красные офицеры», «красный генеральный штаб». То же самое произошло позднее с русской «стратегией», с югославским «маршалом» Тито. Чемберлен, Черчилль и Рузвельт – всегда «политики» в иронических кавычках, Эйнштейн – «ученый», Ратенау – «немец», как Гейне – «немецкий» поэт. Все газетные статьи, все тексты речей в печати кишели этими ироническими кавычками, но попадались они и в более уравновешенных добросовестных исследованиях». Автор связывает их обилие с необходимостью или стремлением передать интонационное выражение определенного отношения Гитлера и Геббельса к конкретным объектам. «Иронические кавычки», по всей видимости, используются в письменных текстах многими блестящими ораторами. На их наличие в текстах В.И. Ленина указывает С.Т. Малышев.

Такую же важную воздейственную роль, как и знаки препинания, играют так называемые установочные вопросы (Разве я похож на человека ...?), риторические вопросы, вопросы в функции просьбы. Они также выступают средствами вариативной интерпретации действительности.

Вторую группу экстралингвистических предпосылок образуют семиотико-сигнификационные предпосылки, заключающиеся в существовании таких общих, не зависящих от структуры конкретного языка, конструктов, приемов, с помощью которых модифицируется, в том числе с сохранением некоторого инварианта, имеющегося в сознании говорящего образ внешнего мира. С характеристикой таких средств ВИД психологи хорошо знакомы из работ Р. Бэндлера и Д. Гриндера, опирающихся в своей психотерапевтической практике на представление о «мета» и «трансформационных» языковых моделях. К средствам такого уровня можно отнести (в их терминологии) опущения, искажения, в том числе пресуппозицию, генерализацию.

К этому же типу средств относятся следующие:

-   аннулирующее преобразование (умалчивание: исключение из образа ситуации некоторого содержания, имеющегося в сознании говорящего);

-   фингирующее преобразование (введение в ситуацию коммуникации, не относящейся к теме информации;

-   индефинитизирующее преобразование (предметы и события заменяются более обобщенными, что приводит к повышению неопределенности ситуации);

-   модальные преобразования (привнесение гипотетичности).

Подобные способы отражения действительности возникают как непроизвольно, в силу личностных особенностей субъектов коммуникации, так и осуществляются целенаправленно, как средство реализации определенного коммуникативного намерения. Последнее оказывается эффективным при наличии определенных социальных предпосылок: недостаточной осведомленности реципиента, его низкого социального статуса, общей пассивности, приверженности стереотипам, а также когнитивных ошибок.

Особое место среди языковых средств вариативной интерпретации действительности, используемых при «озвучивании» текстов, занимают эффекты, обусловленные варьированием на фонетико-фонологическом уровне. Носитель определенного языка при известном опыте по звучанию речи отличит представителей определенных регионов страны, например, москвича от жителя Поволжья или южных городов России, иностранца от россиянина. Фонетические особенности речи, также как и интонационное варьирование, помогают создать определенный образ, идентифицировать их носителя с определенной социальной группой. Фонетические и интонационные особенности, следовательно, могут выполнять знаковую функцию.

Тембр голоса – более универсальный механизм психологического воздействия, чем имидж. Влиять на собеседника можно, меняя голосовые режимы, интонацию и тембр голоса. Эта методика относится уже к управлению процессом переговоров.

Искусство управления переговорами – это, прежде всего, использование скрытых программ. Перехватив инициативу, вы искусственно понижаете тембр голоса, заставляя собеседника сделать то же самое. После этого можно увидеть, как собеседник начинает перенимать и вашу точку зрения в переговорах. Убедив собеседника повторить несколько сигналов, вы сможете добиться от него бесприкословного подчинения. Например, в конце переговоров вы сделали движение, как будто собираетесь встать. Ваш собеседник обязательно повторит его, чтобы не остаться за столом одному. После этого вы преспокойно занимаете свое место за столом и продолжаете беседу, собеседник сядет следом за вами. Этот трюк можно повторить несколько раз, и вы почувствуете, как собеседник начнет во всем с вами соглашаться.

Существует 18 голосовых режимов и два интонационных параметра. Ведущих голосовых режимов 12, основных 6, а для успешного ведения переговоров любой степени сложности необходимо лишь 3. Первый голосовой режим – это мягкий спокойный давящий голос. Речь льется плавно и свободно. Вы говорите, искусственно занижая тембр голоса, расслабленно и ровно. Акцентируя внимание, на каком-то моменте в своей речи, вы можете слегка нагнуться вперед и кивнуть, затем вернуться в исходное положение и так же свободно продолжить беседу. Эта модель предназначена для снятия психологических барьеров, препятствующих эффективному ведению переговоров.

Второй голосовой режим предназначен для эффективного психологического давления. Как правило, он идет вперемешку с первым голосовым режимом. Второй голосовой режим имеет более давящий характер. При его применении используются давящие жесты, а корпус немного наклонен вперед. При этом, чтобы не вызвать противодействия со стороны собеседника, необходимо изредка возвращаться к первому голосовому режиму.

Третий голосовой режим лучше всего использовать, если нужно акцентировать внимание на какой-нибудь детали. Вы беседуете с человеком в первом голосовом режиме, а потом используя акцентирующий жест (например, поднятый вверх палец или удар ладонью по столу) вы, резко поднимая голос, переходите в третий голосовой режим. Затем понижаете накал своей речи до второго голосового режима и, наконец, возвращаетесь к первому.

Чередуя три вышерассмотренных режима, можно психологически продавить собеседника.

Чтобы сбить собеседника с толку нужно использовать жесты психологического подавления. В ходе разговора вы держите на лице легкую полуулыбку, не смотря на то, что собеседник может давить на вас, и ситуация не располагает к улыбке. В момент, когда собеседник берет психологическую паузу и снижает давление, вы слегка нахмуриваетесь, сведя брови и наклонив голову вперед. Держитесь в таком положении несколько секунд, а затем снова возвращаетесь к полуулыбке. Какое-то время ваш оппонент будет находиться в легком ступоре, не понимая, что произошло, и почему вы вдруг изменились в лице. В этот момент он будет сбит с толку и обязательно потеряет психологическую нить разговора. Вообще, легкая полуулыбка и прямой взгляд несут колоссальную смысловую нагрузку. Взгляд глаза в глаза говорит о дружелюбии и открытости, на подсознательном же уровне улыбка ассоциируется с оскалом, а прямой взгляд в глаза выражает агрессию и вызов. Смена улыбки на нахмуренное лицо будет восприниматься, как сбой программ и ассоциироваться на подсознательном уровне с готовностью к бегству.

В итоге, как указывают исследователи, языковые средства за счет механизмов вариативной интерпретации действительности могут быть использованы для контроля над сознанием и поведением получателя сообщения. Более того, механизмы вариативной интерпретации действительности лежат в основе «непропорциональных искажений истины», т.е. введения в заблуждение без использования явной лжи.

Внушение, убеждение, информирование в контексте механизмов вариативной интерпретации действительности и аргументации

Остановимся более подробно на процессах внушения, убеждения и информирования как вариантах вербального воздействия, наблюдаемого в деятельности многих групп профессионалов. Но прежде мы должны подчеркнуть, что эффективность как внушения, так и убеждения, осуществляемых в непосредственном взаимодействии, в значительной степени зависит от невербального компонента, а также от некоторых иных характеристик того субъекта, который выступает источником воздействия (его принято называть коммуникатором, а воспринимающую сторону – реципиентом). Выявлено, что повышают эффективность и внушения, и убеждения уверенность в себе коммуникатора, его обаяние, демонстрируемые волевые качества. Особое значение для обеспечения высокой эффективности имеет характер взаимоотношений между коммуникатором и реципиентом, особенности социального статуса и того, и другого. Вместе с тем, каждый из названных вариантов воздействия имеет свою специфику.

Она в первую очередь проявляется в том, что внушение может осуществляться в отношении лиц, находящихся не только в состоянии бодрствования, но и в гипнозе, естественном сне или по выходу из гипноза. Убеждение и информирование эффективны только в состоянии бодрствования. При внушении и убеждении возможно слияние в одном субъекте двух ролей – коммуникатора и реципиента. В этом случае имеет место аутосуггестия (самовнушение), или внутренний диалог. Понятно, что информирование всегда предполагает наличие коммуникатора, реципиента и канала передачи информации. Остановимся более подробно на специфике рассматриваемых форм вербального воздействия.

Внушение предполагает бесконфликтное принятие какой-либо информации, имеющее место при снижении сознательного ее анализа и критического к ней отношения. Оно осуществляется посредством словесных конструктов, имеющих императивный или оценочный характер. Наиболее ярко императивы представлены в плакатах, столь привычных для людей, выросших в советскую эпоху: «Руки прочь от..!», «Догоним и перегоним..!», «Выше знамя..!», «Вперед!», а также в словесных формулах, используемых в психотерапевтической практике, Традиция изучения внушения в контексте психологического воздействия восходит к работам В.М. Бехтерева, К.И. Платонова. Наиболее интересным, с точки зрения использования средств вариативной интерпретации при реализации интенции внушения и в связи с широкими возможностями применения, является процесс косвенного внушения, где императивно-оценочный компонент прямо не фигурирует, а результат возникает как следствие «имплицитного воздействия текстовых моделей действительности». В качестве примера текста, реализующего интенцию косвенного внушения, рассмотрим первые абзацы предисловия произведения Ф. Ницше «Антихристианин. Опыт критики христианства».

«Эта книга для совсем немногих. Возможно, ни одного из них еще вовсе нет на свете. Быть может, они - те, кто понимают моего Заратустру; так как же смешивать мне себя с теми, кого и сегодня уже слышат уши?... Мой день – послезавтрашний; некоторые люди рождаются на свет "посмертно".

Условия, при которых меня можно понимать, – а тогда уже понимать с неизбежностью, – мне они известны досконально, доподлинно. Необходимо в делах духа честность и неподкупность, и необходимо закалиться в них, - иначе не выдержишь суровый накал моей страсти. Нужно свыкнуться с жизнью на вершине гор, – чтобы глубоко под тобой разносилась жалкая болтовня о политике, об эгоизме народов... Нужно, как то свойственно сильному, отдавать предпочтение вопросам, которые в наши дни никто не осмеливается ставить; необходимо мужество, чтобы вступать в область запретного; необходима предопределенность - к тому, чтобы существовать в лабиринте. И семикратный опыт одиночества. И новые уши для новой музыки. И новые глаза – способные разглядеть наиотдаленнейшее. Новая совесть, чтобы расслышать истины, прежде немотствовавшие. И готовность вести свое дело в монументальном стиле – держать в узде энергию вдохновения... Почитать себя самого; любить себя самого; быть безусловно свободным в отношении себя самого.

Вот кто мои читатели, читатели настоящие, читатели согласно предопределению; что проку от остальных? ... Остальные – всего лишь человечество... Нужно превзойти человечество силой, высотой души – превзойти его презрением...».

Даже при самом беглом прочтении этого текста, помещенного автором в предисловии, можно утверждать, что решаемая им коммуникативная задача (сознательно реализуемая и/ или отражающая его мироощущение, ценности) выходит за рамки информирования читателя относительно позиции автора. Лексика (характеризующаяся яркой представленностью оценочного компонента), синтаксические конструкции (риторические вопросы, суггестивные конструкты), даже визуальное отражение интонирования (выделение определенных, особо значимых для автора слов) свидетельствуют о том, что коммуникативная интенция – оказать влияние на читателя. Вместе с тем, очевидно, что это апелляция не столько к рациональным компонентам его сознания (отсутствие аргументации, конструктов, отражающих процесс доказательства), а в первую очередь, – к эмоциям, с интенцией обеспечить определенную позицию читателей в отношении дальнейшего изложения, сформировать положительно окрашенный образ читателя – соратника, последователя, «читателей настоящих». Таким образом, задача предисловия – создание определенного фона для восприятия основного содержания – решалась автором с использованием самых разнообразных средств вариативной интерпретации действительности, включенных в контекст косвенного внушения.

В целом, имея в виду все формы внушающего воздействия, можно сказать, что при его реализации идет опора на механизмы вариативной интерпретации действительности всех уровней: фонетико-фонологическом (при непосредственном взаимодействии), лексическом, синтаксическом, макроструктурном.

Рассмотрим далее, какие возможности использования механизмов вариативной интерпретации действительности (ВИД) возникают в процессе убеждения, предварительно проанализировав сущность этого вида воздействия.

Убеждение, как способ вербального воздействия, предполагает обращение к собственному критическому суждению человека и представляет собой отбор, логическое упорядочение фактов и выводов согласно единой функциональной задаче.

Аргументация может иметь логический характер, когда имеет место апелляция к общей структуре ценностей коммуникатора и реципиента, или быть эмоционально направленной, когда в качестве ценности выступает устойчивая когнитивная структура эмоционального характера. Выделяют (в зависимости от решаемой задачи) порождающую аргументацию, целью которой является уничтожение или порождение ценности в структуре модели мира адресата, и диалектическую, направленную на изменение иерархии ценностей.

Ключевым моментом в формировании убеждений является личный опыт человека, приобретаемый им в деятельности. Таким образом, убеждение как вербальное воздействие базируется на аргументации позиции, а также организации опыта человека в соответствии с задачами формирования соответствующих убеждений. Поэтому когда говорят о ком-то, что он убежден в чем-либо, то это не только подразумевает согласие с определенной точкой зрения, но и готовность защищать эту точку зрения, действовать в соответствии с ней.

Убеждение используется при формировании научных знаний, мировоззрения. С помощью убеждения также удается интенсифицировать уже сложившиеся установки, мнение человека, но крайне редко – существенно их изменить. Особую форму принимает убеждение, понимаемое как процесс, в так называемом внутреннем диалоге, представляющем собой ауто воздействие, когда в роли и коммуникатора, и реципиента выступает одно и то же лицо.

Выявлены определенные ограничения в применении убеждения. Прежде всего считается, что убедить можно только того, кто хотел бы убедиться, т.е. стремился понять иную, чем его собственная, точку зрения. Успешное убеждение невозможно при отсутствии собственной активности убеждаемого. Более того, в тех случаях, когда человека пытаются убедить в чем-то помимо его воли, когда им ощущается попытка воздействия на него, может возникнуть состояние, получившее название «реактанса». О нем мы уже упоминали ранее. Это своего рода негативизм по отношению к формируемой точке зрения. Таким образом, одной из задач убеждения является согласование коммуникативных намерений, что и выступает профилактикой неоптимальных, с точки зрения коммуникатора, форм реагирования при попытке изменить точку зрения реципиента, повлиять на его поведение.

Второе ограничение в использовании убеждения связано с необходимостью осознания и логического осмысления реципиентом предлагаемой для размышления информации. Если человек не в состоянии это сделать, то результат воздействия скорее будет связан не с сознательным отношением к некоторому содержанию, а с некритическим восприятием чужой точки зрения, т.е. результат возникает по механизму внушения.

Третье ограничение – наличие единой информационной базы, что обуславливает однозначное понимание приводимых аргументов и реципиентом, и коммуникатором.

Таким образом, мы видим, что процесс формирования убеждений хотя и имеет в качестве основного средства вербальное воздействие, опирается и на другие: на вовлечение в специальным образом организованную деятельность, невербальное воздействие. Речевое же воздействие опирается как на аргументацию, апеллируя к социально и культурно обусловленным ценностям реципиента (адресата воздействия), так и на механизмы вариативной интерпретации действительности. Механизмы ВИД как лексического, так и семиотико-коммуникативного уровня обеспечивают дополнительные условия для повышения убедительности приводимых аргументов, используются как средство порождения аргумента (вспомним бутылку, которая может быть одновременно и наполовину пустой, и наполовину полной). Из этого следует, что считать убеждение процессом апелляции только лишь к сознательному уровню восприятия информации, к ее критической переработке, невозможно. Механизмы, ориентированные на сознательную обработку информации, и механизмы ВИД совместно используются в этом варианте вербального воздействия.

Информирование, так же как убеждение и внушение, представляет самые широкие возможности использования механизмов ВИД для получения требуемого психологического эффекта. Специфика состоит в том, что очень часто целью их применения является маскировка коммуникативного намерения, поскольку ключевым моментом в контексте воздействия является профилактика «реактанса», и информирование в этом смысле воспринимается как наиболее нейтральное для личности.

Оно, на первый взгляд, представляет собой такой вариант подачи информации, при котором либо реально отсутствует, либо не фиксируется внимание на задаче психологически воздействовать на человека (отсутствует в явном виде побуждение к чему-либо, попытка изменить точку зрения). Нейтральность позиции источника сообщения, или видимость нейтральности, обеспечивает иллюзию свободы выбора в формировании отношения человека к передаваемому содержанию. Мы не случайно указали на иллюзорность выбора. Истинная свобода выбора возможна лишь при очень высокой степени информированности тех, кто выступает в качестве получателя сообщения как по конкретному вопросу, так и в отношении целостного информационного контекста, в котором этот выбор может рассматриваться. Естественно, что слабая доступность разнообразных источников информации, фрагментарность подачи информации, ее дробление, также как и отсутствие у получателя сообщения аналитических навыков, невысокий интеллект и отсутствие критической установки в отношении конкретных источников информации, не способствуют формированию истинной информированности. Не случайно дробление информации и создание иллюзии нейтральности источника сообщения являются приемами, используемыми в манипулятивных целях в массовых информационных процессах.

Для того чтобы придать требуемое направление в формировании реципиентами собственных выводов, используются определенные приемы компоновки материала сообщения; обеспечение при подборе фактов и аргументов высокой плотности релевантной информации (той, которая имеет непосредственное отношение к основной проводимой мысли); широта информации, понимаемая как ее разнообразие; глубина, понимаемая как не только логическая, но и научная обоснованность утверждений.

Наряду с этими приемами при использовании информирования в целях косвенного внушающего воздействия используются языковые механизмы ВИД всех уровней, что можно было видеть из примеров, приведенных выше для иллюстрации выдвигаемых положений. Таким образом, подводя итог, отметим, что языковые механизмы вариативной интерпретации действительности в вербальном воздействии используются:

-   при маскировке коммуникативного намерения как средство реализации истинного, а не демонстрируемого намерения;

-  как средство создания требуемого образа действительности, вплоть для решения задачи непропозиционального искажения истины;

-   в структуре аргументации для повышения убедительности приводимых аргументов.

Еще раз подчеркнем, что профессионализм в использовании языковых средств воздействия будет определяться тем, насколько точно и полноценно специалист может реализовать требуемую по обстоятельствам взаимодействия коммуникативную задачу.

7. Закрепление материала (работа в парах, тестирование)

Упражнение

Разбейтесь на пары. Вам нужно найти способ вынудить другого сделать то, что ему не по душе, а ему – найти способ отказать «нахалу». Примеры просьб:

1. Я слышал о вас как о человеке, который никогда никому не отказывает. Не могли бы вы одолжить 50 долларов? Мне скоро должны вернуть долг, и я сразу же вам отдам.

2. Неужели вы откажетесь принять участие в этом вечере? Мы ведь не всех приглашали. Но нам известно, что вы-то знаете толк в настоящем искусстве!

Найденные приемы манипулирования и защиты от них обсудите в группе.

8. Подведение итогов занятия

Преподаватель по ходу изложения лекционного материала активно беседует с группой, привлекая студентов к участию в процессе анализа примеров, что дает ему возможность оценить их работу.

Подводя итог, еще раз акцентируется внимание на основных понятиях, необходимости знания материала для будущей профессиональной, социальной и бытовой деятельности.

За работу на занятии студентам выставляются оценки.

9. Домашнее задание

(Раздается каждому студенту. Приложение № 2)

Упражнение. Прочитайте басню. Какое правило речевого воздействия эффективно использует Лиса? Какие приемы речевого воздействия она применила? Назовите их. Какие цели достигла Лиса? Было ли общение эффективным?

ВОРОНА И ЛИСИЦА

Вороне где-то Бог послал кусочек сыру.

На ель ворона взгромоздясь,

Позавтракать было совсем уж собралась,

Да призадумалась, а сыр во рту держала.

На ту беду Лиса близехонько бежала;

Вдруг сырный дух лису остановил.

Лисица видит сыр, Лисицу сыр пленил.

Плутовка к дереву на цыпочках подходит,

Вертит хвостом, с Вороны глаз не сводит,

И говорит так сладко, чуть дыша:

«Голубушка, как хороша!

Ну что за шейка, что за глазки!

Рассказывать, так, право, сказки!

Какие перышки! какой носок!

И, верно, ангельский быть должен голосок!

Спой, светик, не стыдись!

Что, еже ли, сестрица,

При красоте такой и петь ты мастерица,

Ведь ты б у нас была царь-птица!»

Вещуньина с похвал вскружилась голова,

От радости в зобу дыханье сперло,

И на приветливы Лисицыны слова

Ворона каркнула во все воронье горло.

Сыр выпал — с ним была плутовка такова.

(И.А.Крылов)

Преподаватель _____________ Н.Н. Любичева

ЛИТЕРАТУРА

1. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. — М.: «МГУ», 1997. — 344 с.

2. Искусство словесной атаки. Практическое руководство [Текст]/К. Бредемайер; пер. с нем. 3-е изд., М.: Альпина Бизнес Букс, 2006. 187 с.

3. Лосев А.Ф. История античной эстетики. - М., 1969. С. 78

4. Панасюк А.Ю. Как убеждать в своей правоте: Современные психотехнологии убеждающего воздействия. – М., 2002

5. Скаженик Е.Н. Практикум по деловому общению. – Таганрог: Изд-во ТРТУ, 2005. – 99 с.

6. Шевырина Л.В. Практическая риторика. Екатеринбург, 2007. – 144 с.

Приложение № 1

Приложение №2

Практическое задания для самостоятельного выполнения к теме «Языковые средства, усиливающие рациональное воздействие»

Упражнение. Прочитайте басню. Какое правило речевого воздействия эффективно использует Лиса? Какие приемы речевого воздействия она применила? Назовите их. Какие цели достигла Лиса? Было ли общение эффективным?

ВОРОНА И ЛИСИЦА

Вороне где-то Бог послал кусочек сыру.

На ель ворона взгромоздясь,

Позавтракать было совсем уж собралась,

Да призадумалась, а сыр во рту держала.

На ту беду Лиса близехонько бежала;

Вдруг сырный дух лису остановил.

Лисица видит сыр, Лисицу сыр пленил.

Плутовка к дереву на цыпочках подходит,

Вертит хвостом, с Вороны глаз не сводит,

И говорит так сладко, чуть дыша:

«Голубушка, как хороша!

Ну что за шейка, что за глазки!

Рассказывать, так, право, сказки!

Какие перышки! какой носок!

И, верно, ангельский быть должен голосок!

Спой, светик, не стыдись!

Что, еже ли, сестрица,

При красоте такой и петь ты мастерица,

Ведь ты б у нас была царь-птица!»

Вещуньина с похвал вскружилась голова,

От радости в зобу дыханье сперло,

И на приветливы Лисицыны слова

Ворона каркнула во все воронье горло.

Сыр выпал — с ним была плутовка такова.

(И.А.Крылов)